飲食店が客単価を上げるには?

こんにちは、大阪市の集客に強いe会計事務所の北谷です。
売上を伸ばすためには、どうすれば良いか。
ほとんどの経営者は、売上を伸ばそうとした場合、集客をしようとします。
しかし、短期的にも長期的にも売上を伸ばしたい場合、集客に走るのは、あまり良いやり方ではありません。
なぜ集客に走るのがあまり良いやり方ではないのか、そのことを説明する前に、売上の構成要素について考えてみたいと思います。
売上高=顧客数×客単価×来店回数(又は来店頻度)
という数式で表すことができます。
この中で一番手を付けやすく、短期で効果を出せ、また、長期的にも効果が続くのは、客単価アップです。
集客をするにしても、まずは、客単価や来店回数(又は来店頻度)を高くするための取り組みをすべきです。
いきなり集客に走るのは、効率が悪いと言わざるを得ません。
野球で例えるなら、打率が低く、ホームランも少ない様な選手に数多く打席が回る様に、一番バッターで使うようなものです。

では、客単価を上げるためには、どうするのか。
ここで考えて頂きたいのですが、自動車を新車で買う場合、アルミホイール等のオプションを付けませんか?
また、マクドナルドでハンバーガーを頼む時、ポテトやドリンクのセットを頼みませんか?
また、コンビニのレジ近くにガムなどが配置されているのはなぜだか考えたことがありますか?
実は、購買行動上、物を買うと決めるまではなかなか財布を開かないのに、一旦物を買うと決めたら、追加で出費する時のハードルが下がることが分かっています。
つまり、道を歩く人を呼び込んで一杯のドリンクを注文してもらうよりも、店に来た人に追加でドリンクやフードを注文してもらう方が、はるかに簡単ということになります。
では、どうすれば余分に注文してもらえるのか。
声かけなども考えられるんですが、メニューの改定・POP作りをおすすめします。
(メニューブックの作り直しも客単価アップに効果が有るんですが、そこはまた別の機会に。)

メニューの改定でまず考えることは、セットメニュー作りです。
ファーストドリンクの他、オペレーションが楽な数品をセットにして、少し値段を安くする。
串カツ屋や焼き鳥屋の場合は、ファーストオーダーでチマチマと1本ずつメニュー取りをしなくて済む様になりますので、オペレーションが楽になるという効果も有ります。
また、食べ比べセット等をつくる、串カツ屋なんかでしたらお肉セット、野菜セット、魚介セット等、なんとでも作れてしまいます。

次に考えることは、少しだけお得にして、少しだけ値段を上げられないかということです。
例えば、通常のハイボールや水割りの他、「濃いめ」というオプションを作って、50円や100円値上げできないか考えてみる。
通常の日本酒の他、「なみなみ」というオプションを作って、50円や100円値上げする。
締のご飯もののメニューなどを提供しているなら、通常100gのところ、150gの大盛りメニューを作って、値段を1.4倍にする。
こういった工夫は、なんとでもできるかと思います。
これらを、手書きで良いのでPOPにして、見やすい場所に貼ってみて下さい。
上手くはまれば、何もしなくてもオペレーションが楽になり、自然と客単価も上がるかと思います。

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